En el mundo de los negocios, conceptos como competencia, ingresos, demanda u oferta son términos que se emplean para analizar, prever y elaborar informes económicos que aporten una visión detallada del estado de la empresa y su entorno. Sin embargo, hay una serie de factores que la economía convencional ignora, como la influencia de los sesgos cognitivos o las emociones a la hora de comprar. Y es precisamente aquí donde Behavioral Economics nos permite conocer un poco más sobre el comportamiento del cliente.
Hace no tanto, el factor presencial copaba todas las interacciones, donde acuerdos, decisiones y acciones económicas se limitaban a la interacción física entre empresa y cliente. Ahora todo ha cambiado, el negocio digital se abre paso y hace que sea necesario añadir a su ecuación materias como la psicología para conocer al individuo, acercarse a él y hacerle llegar el producto a través de las emociones e impresiones. Tenemos que saber qué piensa, qué necesita y cómo lo quiere.
¿Qué es Behavioral Economics?
Behavioral Economics, conocida también como Economía Conductual, es un campo de estudio que aplica tanto los principios de la economía como de la psicología para poder dar una respuesta al comportamiento de las personas a la hora de tomar decisiones económicas. Ahora no solo se estudia la preferencia o necesidad de cada persona, sino que también se ahonda en cómo responde ante la información mostrada y de qué manera se condiciona la toma de decisiones.
En el ámbito de los negocios digitales y, aunque ahora la promoción, proceso de venta y toma de decisiones son mucho más rápidas gracias a la red, algunas de las conclusiones se obtienen partiendo de datos incompletos o inexactos. Hablamos de ejemplos como la aceptación de una previsión de beneficios a corto-medio plazo donde se ignoran claves como el comportamiento u opinión del cliente. Y, como podrás imaginar, en una estrategia de marketing eficiente resulta fundamental.
Beneficios para el negocio digital
Si la economía convencional es la base por la que todo negocio se rige, behavioral economics es una herramienta fundamental capaz de proporcionar una mayor exactitud a la hora de conocer al individuo y las razones que lo motivan a comprar. En un negocio online cada vez es más importante conocer al cliente, saber elaborar un plan de marketing adaptado y enfocado en trabajar las emociones, en llegar a través de los sentidos más que por otras claves como el precio.
Mejora de la toma de decisiones
¿Quién quisiera tener la responsabilidad de determinar qué es lo que más le conviene a su cliente en potencia? Para un negocio digital, la necesidad de comprender a las personas es cada vez mayor, ya que estamos viendo cómo los ganchos tradicionales que antes convencían como el precio o la necesidad de ir a la moda están muy por detrás de claves como los gustos, preferencias personales, necesidades o incluso miedos de cada uno.
Behavioral Economics permite que podamos llegar a la persona, emocionarla, cautivarla, conocer sus necesidades y ofrecerle nuestro producto como solución. Despertamos una necesidad, creamos una demanda que nace del plano psicológico, permitiendo que las decisiones se tomen mucho antes de lo que nos brindarían técnicas económicas convencionales basadas únicamente en la interpretación de los números.
Estrategias de marketing más efectivas
Aunque en el plano digital las decisiones se toman de una forma más rápida, hay ocasiones en las que muchas de ellas parten de estudios y conclusiones inexactas. Esta escasez de datos demuestra la necesidad por implementar la economía conductual en el próximo plan de acción de la empresa, ya que hablamos de definir el concepto de comportamiento del cliente; pasando de prever cómo se comportaría a comprender perfectamente como lo hará.
Por poner un ejemplo con un sesgo cognitivo muy común, la aversión a la pérdida es un claro aspecto que nos puede interesar si comprendemos que; para la gran mayoría de clientes siempre será mejor evitar tener pérdidas en lugar de generar ingresos equivalentes. Dicho de otra forma, comprender cómo va a reaccionar y reducir el riesgo de sus temores permite que podamos enfocar nuestra estrategia de marketing de forma más precisa y en un menor plazo de tiempo del previsto.
Incrementa la conversión
Uno de los principales objetivos a lograr pasa siempre por la conversión, un aspecto que permite maximizar las ventas si conseguimos convertir la visita de los usuarios de la red en una compra. La economía conductual tiene mucho que ofrecernos, aunque no podemos olvidarnos de que cada estrategia, ventajas y formas de aplicarla sobre el negocio variará en función de nuestras necesidades, medios y entorno.
- Experiencia de usuario. Proporcionar una interfaz de usuario intuitiva y cómoda permite que el proceso de compra sea más simple y rápido. La tasa de abandono del carrito de la compra ha sido siempre un aspecto fundamental por el que hay que cuidar hasta el más mínimo detalle si no queremos espantar al cliente. En este caso, habrá que proporcionar un entorno intuitivo con procesos de pago simplificados.
- Comportamiento de las visitas. ¿Sabes qué hacen tus visitas nada más llegar a la página?, ¿Has visto el mapa de calor? Podemos recurrir a herramientas de métrica web para acceder a información valiosa, como los mapas de calor o las secciones más visitadas por los clientes. Así identificarás deficiencias y detectarás oportunidades para mejorar la experiencia de usuario.
- Prueba y error. Aunque este punto también puede formar parte de otras estrategias en las que no se aplica Behavioral Economics, saber qué es lo que funciona y qué es lo que hay que eliminar permite siempre conocer qué es lo que ofrece un mayor impacto de cara a la venta. Cuantas menos distracciones y fallos durante la visita, más probable que la compra se materialice.
Herramienta poderosa para comprender mejor al cliente
Al tener más datos y perspectivas sobre el comportamiento del cliente, mejores opciones y alternativas brindaremos según sus necesidades. Por medio de técnicas como la personalización, analizaremos sus preferencias para ofrecer ofertas o recomendaciones totalmente personalizadas, aumentando la probabilidad de conversión. Además, sabiendo que las opiniones y reputación son clave para que nuestro cliente confíe, ¿qué tal si ahora incluimos unas reseñas al lado del producto? Reforzará su confianza.
Behavioral Economics, economía conductual o simplemente psicología, formas de darle nombre al objetivo que muchos negocios digitales desean lograr; conocer mejor al cliente para ofrecerle lo que realmente necesita. Hablamos de una forma de conectar con el consumidor, de acceder al mercado con la certeza de cubrir sus necesidades en un entorno tan competitivo como el actual. La optimización de las operaciones y el éxito en estrategias de marketing requieren de nuevos términos como éste, tan modernos como necesarios y en Boost ya forma parte de nuestro día a día.