El marketing es exigente, cada vez requiere de más y mejores estrategias para conseguir atraer, gustar, diferenciarse y, lo más importante; conseguir convertir una venta. Existen muchas formas de lograrlo, aunque nuestro acierto también dependerá de otros factores como la creatividad, la experiencia, el conocimiento, los recursos o el concepto que hoy abordamos: el Buyer Persona, un perfil capaz de proporcionarnos información realmente útil y valiosa.
Para diferenciarse de la competencia ya no basta con ofrecer calidad, ahora el cliente busca afinidad con la marca, quiere encontrar lo que necesita a la vez que establece un vínculo personal con la empresa que se lo ofrece. De ahí la importancia por comprender y llegar a las emociones, de trabajar al detalle lo que vendemos, definir un mensaje claro y aprovecharnos de la necesidad que motiva y empuja al usuario a realizar la compra.
Sin embargo, ¿cómo conseguimos todo esto?, ¿de qué manera podremos obtener esa información y utilizarla para convencer, gustar y atraer? Partiendo de la base de que tenemos claro que para vender hay que convencer, los datos los conseguiremos a través del perfil de comprador ideal, una persona modelo, real y compuesta por todos aquellos parámetros por los que nuestro producto se convierte en la elección perfecta; el Buyer Persona.
¿Qué es el Buyer Persona?
Aunque este término es cada vez más conocido y aplicado en el marketing online actual, muchos ya lo perfilaban en el plano físico años atrás. El Buyer Persona es un arquetipo detallado sobre lo que consideramos como el cliente ideal. Como podrás imaginar, este perfil varía en función del producto o servicio que ofrecemos, el entorno en el que lo hacemos, su coste y muchas más variables que harán variar sus características y preferencias.
Conocido también como el cliente ideal, el Buyer Persona no solo nos permite acercarnos al comprador perfecto, sino que también proporciona información muy útil a la hora de comprender dónde y de qué forma busca cubrir sus necesidades. Para una empresa, disponer de estos datos ayudará enormemente a enfocar los recursos y estrategias de marketing en ofrecer soluciones que satisfagan esas necesidades que el cliente precisa.
El Buyer Persona permite que ya no solo nos conformemos con ofrecer un producto bueno a buen precio y esperar a convencer, sino que ahora tenemos los medios e información suficiente como para saber dónde y cómo mostrar una solución. En vez de esperar que nos escoja el cliente, vamos a buscarlo, tocamos a su puerta y le ofrecemos la mejor forma de satisfacer todas sus necesidades.
Definiendo el Cliente ideal para tu negocio digital
A la hora de crear este prototipo de cliente perfecto no solo debemos enfocarnos en el producto o servicio que vendemos, sino que también hay que perfilar un sistema de segmentación que permita definirlo como una persona real y útil para nuestro fin, que no es otro que conseguir la conversión y fidelizar. Estos son algunos de los puntos clave, o targets, a la hora de definir el Buyer Persona:
- Conducta online. Hay que conocer cómo navega y qué le interesa a nuestro cliente potencial. Saber dónde busca la información y qué es lo que le llama la atención permitirá establecer nuestra posición en la red, logrando que nos encuentre fácilmente cuando vaya a buscar lo que necesita.
- Entorno. Si el comprador al que vamos a dirigirnos es un perfil complejo, formado y se mueve en entornos de alto poder adquisitivo, podremos determinar que nuestra presencia en plataformas de segunda mano, páginas lowcost o de ofertas no será una prioridad ni habrá que preocuparse por ajustar el precio de lo que vendemos. Y lo mismo sucede a la inversa.
- Ubicación. El Buyer Persona ideal también es una figura que precisa que conozcamos su ubicación, ya que podremos enfocar nuestras campañas de forma más precisa si sabemos dónde se encuentra y en qué entorno se mueve. Si vamos a vender complementos para jugar al Golf, veremos que nuestro mercado procede en gran medida de zonas residenciales de alto poder adquisitivo.
A estos targets habrá que sumarle otros condicionantes como la edad, situación económica o aficiones, ya que son datos que nos facilitan mucho la tarea de definir al Buyer Persona como un prototipo de cliente perfecto e idóneo para nuestros objetivos. Dominando todas estas claves, veremos que el resultado se convertirá en una poderosa herramienta de ventas capaz de acercarse al cliente, seducirle y fidelizarlo.
Tipos de Buyer Persona
En el momento en el que podemos y conseguimos dibujar los rasgos principales del Buyer Persona veremos que no solo hay que limitarse a definirlo basándonos en la figura del comprador final, ya que hay más clases que incluyen y ayudan de igual manera durante el proceso de compra.
- Perfil decisor. Se trata de un tipo de persona enfocado en materializar la conversión final a una compra, siendo el perfil más común. El usuario recibe la información en las mejores condiciones para que se vea atraído por la necesidad de efectuar la compra y saciar su necesidad. Aunque no es el único, sí es el prototipo de Buyer Persona más conocido y trabajado.
- Perfil prescriptor. Esta persona no tiene que comprar el producto que vendes, ya que s función se limita directamente a la recomendación, por lo que tampoco le vincula una relación con él. Al igual que el médico recomienda un medicamento, son los pacientes los que acuden a la tienda y pasan por caja. ¿Ves la diferencia?
- Perfil influenciador. Y, entre las dos clases de Buyer Persona que definimos anteriormente, encontraremos al perfil influenciador. Hablamos de un tipo de persona capacitado para difundir en los medios nuestros productos, como los influencers que todos conocemos. Su opinión y masa de seguidores puede ser crucial para difundir el mensaje que queramos, siendo su colaboración con nuestra marca una utilidad cada vez más interesante.
¿Por qué es importante el Buyer Persona en las estrategias de conversión?
Para un negocio online y su estrategia de conversión, ya sea grande, mediana o pequeña, crear un Buyer Persona puede determinar en gran medida el éxito en nuestros objetivos. Para empezar, hay que comprender que su creación y personalización permite que la empresa digital cuente con datos realistas sobre la audiencia en la que va a trabajar. Esta cualidad facilita enormemente la consecución de objetivos. Esto está profundamente relacionado con la Economía Conductual o Behavioural Economics, tal y como hemos hablado anteriormente en nuestro blog.
Adaptar el contenido que mostramos y enfocarlo en cubrir las necesidades del cliente potencial es una de las prioridades más importantes y complejas. Ahora nuestra marca puede aumentar sus posibilidades de venta gracias a la información que proporcionan estos perfiles tan detallados. El resultado será la deseada diferenciación, logrando que nuestro producto destaque sobre el resto de la competencia.
- Conocemos mejor el sector en el que trabajamos.
- Definimos al detalle qué compradores queremos atraer.
- Mejoramos y personalizamos áreas y canales de comunicación al conocer al usuario.
- Ofrecemos un producto o servicio adaptado a lo que realmente quiere el mercado.
Conociendo aspectos como la relación de la marca con el cliente, la navegabilidad e interacción con la página o la prioridad que le da el comprador potencial a un determinado aspecto del producto que quiere comprar, permitirá que podamos enfocar nuestros recursos y medios para lograr perfilar una estrategia de conversión completamente optimizada junto a analistas de datos expertos. Esto se traduce en un retorno de la inversión superior y más beneficios.